ADR Nedir? Otelde Ortalama Oda Fiyatı Nasıl Hesaplanır?
ADR (Average Daily Rate), sattığınız oda gecesi başına düşen ortalama geliridir. Doluluğu görmezden gelir, sadece fiyatı ölçer — bu yüzden fiyat stratejinizin en saf göstergesidir. Bu rehber ADR'yi doğru hesaplamayı, yanlış yorumlamamayı ve doluluğu düşürmeden yukarı çekmeyi anlatır.
- ADR = Toplam oda geliri ÷ Satılan oda gecesi sayısı
- Ücretsiz (complimentary) odalar ve oda dışı gelir (yiyecek, spa) hesaba katılmaz
- ADR tek başına yanıltır: %100 doluluk düşük ADR ile gelir kaybettirir — RevPAR ile birlikte okunmalı
- Brüt ADR ile net ADR farklıdır: kanal komisyonu düşülünce gerçek tablo değişir
- ADR'yi artırmanın en güvenli yolu fiyatı topluca zamlamak değil; upsell, paket ve konaklama-uzunluğu fiyatlamasıdır
Bir otelcinin 'bu ay iyi gitti' demesi yetmez; iyi giden şeyin doluluk mu yoksa fiyat mı olduğunu ayırt etmek gerekir. ADR tam olarak bunu yapar: kaç oda sattığınızdan bağımsız olarak, sattığınız her bir oda gecesinin ortalama kaç paraya gittiğini söyler. Doluluk 'ne kadar doldun' sorusunun, ADR ise 'kaça doldun' sorusunun cevabıdır.
İngilizce literatürde Average Daily Rate (ADR) ya da Average Room Rate (ARR) olarak geçer; ikisi aynı şeydir. Türkçe'de 'ortalama oda fiyatı' veya 'ortalama gece geliri' denir. Otelcilikteki üç temel KPI'dan biridir — diğer ikisi doluluk oranı ve RevPAR.
ADR Formülü
Hesabın doğruluğu iki ayrıntıya bağlıdır. Birincisi, oda dışı gelirleri pay'a karıştırmamak; aksi halde ADR yapay olarak şişer ve fiyat kararlarınızı yanıltır. İkincisi, ücretsiz verilen odaları payda'dan çıkarmak; bir blogger'a veya acente temsilcisine bedelsiz verdiğiniz oda 'satılmış' sayılırsa ADR olduğundan düşük görünür.
Worked Örnek: 15 Odalı Butik Otel
15 odalı bir otel düşünün. Mayıs ayında (31 gün) toplam kapasite 15 × 31 = 465 oda gecesidir. %80 doluluk ile 372 oda gecesi satıldı. Bunların 12'si ücretsiz tanıtım odasıydı, yani ücretli satılan 360 gece. Bu 360 geceden toplam 43.200 € oda geliri elde edildi (kahvaltı ve ekstralar hariç).
| Kalem | Değer |
|---|---|
| Toplam oda geliri (oda dışı hariç) | 43.200 € |
| Satılan ücretli oda gecesi | 360 |
| Ücretsiz (complimentary) gece | 12 (hesaba katılmaz) |
| ADR | 43.200 ÷ 360 = 120 € |
ADR Tek Başına Neden Yanıltır?
ADR'yi izole okumak en sık yapılan hatadır. Yüksek ADR her zaman iyi değildir: fiyatı çok yükseğe koyup odaları boş bırakırsanız ADR muhteşem görünür ama kasaya para girmez. Tersi de doğru: agresif indirimle %100 doluluk yakalarsanız doluluk raporunuz harika görünür ama ADR çöker. Doğru resim için ADR'yi doluluk ile birlikte, yani RevPAR olarak okumak gerekir.
| Senaryo | Doluluk | ADR | RevPAR | Yorum |
|---|---|---|---|---|
| A — Agresif indirim | %95 | 95 € | 90 € | Doluluk yüksek, gelir düşük |
| B — Dengeli | %80 | 120 € | 96 € | En yüksek RevPAR |
| C — Aşırı fiyat | %55 | 150 € | 83 € | ADR yüksek ama boş kapasite |
Brüt ADR vs Net ADR
Booking.com'dan gelen 120 € ile direkt sitenizden gelen 120 € aynı değildir. Kanal komisyonu düşülünce gerçek gelir farklılaşır. Bu yüzden fiyat kararlarını brüt ADR ile değil, komisyon sonrası net ADR ile vermek gerekir.
| Kanal | Brüt ADR | Komisyon | Net ADR |
|---|---|---|---|
| Direkt site | 120 € | 0% | 120 € |
| Booking.com | 120 € | 15% | 102 € |
| Acente / tur operatörü | 120 € | 20-25% | 90-96 € |
ADR'yi Doluluğu Düşürmeden Nasıl Artırırsınız?
Fiyatı topluca zamlamak en kaba yöntemdir ve doluluğu riske atar. Daha akıllı yollar, misafiri zorlamadan ortalama geliri yukarı çeker:
- Upsell: Check-in'de üst kategori odaya yükseltme (manzaralı, jakuzili) — gece başına +15-30 €.
- Paket satış: Oda + kahvaltı + spa paketini tek fiyatla sat; algılanan değer artar, ADR yükselir.
- Konaklama uzunluğuna göre fiyat: 1 gecelik rezervasyona prim, uzun konaklamaya kademeli indirim.
- Kanal miksini düzelt: Yüksek komisyonlu acente payını azalt, direkt ve düşük komisyonlu kanalları büyüt.
- Dinamik fiyat: Talebin yüksek olduğu gün ve etkinliklerde fiyatı otomatik yukarı al.
Ne Sıklıkla İzlemeli?
ADR'yi günlük takip edin ama kararları aylık trend ve geçen yıl karşılaştırmasıyla verin. En değerli kırılım, ADR'yi oda tipi ve kanal bazında ayrı ayrı görmektir: hangi oda tipinin fiyat gücü yüksek, hangi kanalın net ADR'si düşük — bütçenizi buna göre yönlendirirsiniz.
Sıkça Sorulan Sorular
ADR ne demek?
+
ADR (Average Daily Rate), Türkçesiyle ortalama oda fiyatı, sattığınız oda gecesi başına düşen ortalama oda gelirini ifade eder. Toplam oda geliri bölü satılan oda gecesi sayısı ile bulunur.
ADR ile RevPAR arasındaki fark nedir?
+
ADR yalnızca satılan odaların ortalama fiyatını ölçer; boş odaları görmezden gelir. RevPAR ise mevcut tüm odalar üzerinden geliri ölçer (Doluluk × ADR). Bu yüzden RevPAR, fiyat ve doluluğu birlikte değerlendiren daha bütünsel bir metriktir.
İyi bir ADR kaç olmalı?
+
Mutlak bir 'iyi ADR' yoktur; konum, yıldız sayısı, sezon ve rakip arzına göre değişir. Doğru kıyas, kendi geçen yıl ADR'niz ve bölgenizdeki benzer tesislerin ortalamasıdır. ADR'yi yorumlarken mutlaka doluluk ve RevPAR ile birlikte bakın.
ADR hesaplanırken kahvaltı geliri dahil edilir mi?
+
Hayır. ADR yalnızca oda gelirini içerir. Kahvaltı, spa, transfer, minibar gibi oda dışı gelirler hesaba katılmaz; aksi halde ADR yapay olarak şişer ve fiyat kararlarını yanıltır.
ADR, doluluk ve RevPAR'ı tek panelde canlı izleyin
HotelPilot raporları ADR'yi oda tipi ve kanal bazında, brüt ve net olarak otomatik hesaplar. Geçen yıl karşılaştırması dahil.